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业务员谈判后，要做详细的记录，包括：

业务员需要了解客户的“BANT"——Budget (预算)、 Authority(权限)、Need(需求)、Tming(时机)。下面几个问题就是围绕这4个要素问的：

在这个世界上，唯一不变的是“改变”。客户在不断地变化，如果我们自已还在原地踏步的话，就会落后于竞争者。

首先，我们要承认一个事实，就是不会存在绝对没有问题的产品，这就意味着客户投诉是一件非常平常的事情。

有一年，某公司向中美洲出口一批钢材（裸装），投保了海洋货物运输 “水渍险”。货物到达目的地后发现短卸 5 件，检验理赔代理人出具检验报告证实短卸事实，但 “短卸” 不在 “水渍险” 承保范围内，保险公司无法赔偿。实际上，若投保水渍险附加偷窃提货不着险，便可解决此问题，加保保费一般按一切险的 80% 收取。

保险金额是投保人对出口货物的实际投保金额；保险费则是投保人应缴纳的相关费用。

不管是演讲、培训、大型活动还是新产品发布会、商业计划书展示，几乎都会用到PPT，它直观、更有效、说服力更强。

了解听众的背景、立场和兴趣点，对吸引听众的注意力非常重要。我们可以通过了解这些信息去穿插一些比喻， 让演讲变得更加生动。

很多人以为知道了产品的参数就能与客户进行专业的对话、深度的探讨。

我们之前有个美国客户，在这里暂时称为KM。