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样品费往往是让很多供应商比较为难的地方:收费，怕丢了客户;不收，怕客户拿了样品就消失了。

价格是国际贸易中非常敏感的问题，尤其是对于初次询价的客户，双方没有实质性接触，客户对供应商的选择更加谨慎，一旦发现价格有问题，客户会立刻终止谈判，转而寻求其他供应商。样品价格同样是绕不开的环节。样品价格掌握不好，最终不是把订单做亏或者利润极低，就是失去客户信任，甚至失去客户。

供应商精心准备、真诚寄送的样品，不应该被随便浪费。如何让寄出去的样品发挥更好的作用，尽量不被客户束之高阁，是供应商应该学习的技巧。

对于一些跟踪陷入僵局、谈判无进展的客户，理智的供应商会果断地采用样品法进行跟踪，就是免费样品，并且免运费。

在互联网时代，提供合理的文字信息，可以用来卖书，几十元钱:提供合理的图片信息可以用来卖衣服，几百元钱:提供合理的短视频信息，可以用来卖家具，几千元钱。但是，对于几十万甚至几百万美元的交易，没有看到实物前都很难继续进行。很少有客户没有确认过样品就愿意下订单的。给客户提供样品是合作的启动键，因此必须给客户提供样品

通过对以上信息的收集和分析，可以大致了解客户的真实性。接下来就要写开发信了。这里用到的是开发信3.0版-mail group的写法。

开发信 3.0版就是mail group(邮件群)，一封邮件一个主题内容，不要试图通过一封邮件说清楚所有的事情，因为对方的时间和兴趣是有限的。

有时候不要轻易判断客户的真假，深入分析客户才是最需要的。报完RFQ，得到了客户的邮箱、电话，还有公司信息。那是否就可以直接去写开发信了呢?答案是No。

随着外贸竞争的加剧，外贸业务员发现开发信的打开率和回复率越来越低，这就需要通过“5WHY法”和“漏斗法”去思索开发信的核心问题。

客户是企业生存之本，外贸企业开发客户前要充分了解客户需求。当前的外贸环境与20年前相比发生了巨大的变化，客户可以通过B2B平台、社交网站、搜索引擎等，较轻松地获得供应商信息，可以货比多家来确定最终的采购意向。如何使我们的公司成为客户的目标供应商，就需要站在客户的角度去思考，客户喜欢什么样的供应商。